海外進出のはじめ方｜経営者が最初に整理したい3つの問い

海外で売ってみたい。でも、国を選ぶべきか、英語サイトを作るべきか、現地の会社を探すべきか。最初の一手は、事業によって変わります。

国内ですでに選ばれている商品・サービスがあるなら、まずは次の3問に答えてみてください。候補国がまだ決まっていなくても始められます。

1．今のお客様は、なぜ自社を選んでいるか？

直近のお客様を3人思い浮かべ、「何に困っていたか」「何と比べて自社を選んだか」「使った後に何が変わったか」を1行ずつ書きます。答えが曖昧なら、購入時のやり取りや感想を見返すか、直接聞いてみてください。

たとえば「日本製で品質が高い」だけでは、誰にとって価値があるかが見えません。「教室の先生が、毎回教材を作らなくても授業を進められる」まで具体化すると、海外でも同じ困りごとがあるかを調べられます。

2．海外の誰に届けたいか？ 誰が買うか？

使う人、購入を決める人、その人に届けられる相手を分けて考えます。教育コンテンツなら、使うのは子どもや講師、購入を決めるのは保護者や教室の経営者かもしれません。自社で直接販売する場合と、現地企業に導入してもらう場合では、提案も価格も変わります。

そのうえで候補市場を1〜2つ挙げ、同じ困りごとを持つ顧客がいるか、代替手段はいくらか、顧客に接点を持てるかを比べてみてください。

事例：現地の教育事業者と組むという選択肢

3．お金をかける前に、何を確かめるか？

最も不確かな点を一つ選びます。需要なら候補顧客への聞き取り、提携なら現地事業者への打診、価格なら競合価格と自社に残る利益の試算から始められます。

たとえば、候補の現地事業者3社に簡単な提案を送り、導入したい理由や障壁を聞く。返事の数だけでなく、「誰に、どんな価値が伝わったか」を記録すると、次の提案を直せます。

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