名古屋の老舗文具メーカー、3代目社長の次なる挑戦は世界へ！

今朝は、
名古屋の老舗文具メーカーの3代目社長さんとの
世界戦略ミーティングでした。

今回ご相談いただいたのは、
現在日本でヒットしている新商品の海外展開について。

「せっかく日本でここまで売れているなら、
　この商品を海外にも出してみたい」

というお話でした。

こういうご相談をいただくと、
私も楽しくなります。

しかも今回は、
これから売れるかどうか分からない商品ではありません。

すでに日本市場でお客様から支持され、
実際に売れている商品です。

では、
この商品を海外へ持っていったらどうなるのか？

そんな話からミーティングが始まりました。

日本でヒットした商品は、海外でも売れるのか？

これは経営者なら
気になるところだと思います。

日本で売れている。

お客様からの評判もいい。

だったら海外でも売れるんじゃないか？

可能性は十分あります。

でも、
日本でヒットした理由と、
海外で売れる理由が同じとは限りません。

ここは海外展開を考えるうえで、かなり重要です。

今回のような文具で考えてみても、
国が変われば文具の使われ方も違えば、買い方も違います。

日本では当たり前だと思っている機能が、
海外では、
「こんなの見たことない！」となるかもしれない。

逆に、
日本では高く評価されている部分が、
海外ではそれほど響かないこともあります。

だから、
日本で使っている商品ページを英語にして、
そのまま海外で販売すればいいという話ではありません。

「日本で何が評価されているのか？」

そして、

「海外では何が評価されるのか？」

ここを見ていく必要があります。

「どこの国で売るか？」だけでは決まらない

今回のミーティングでも、
どこの国だったら、この商品の良さが伝わりやすいだろう？

どんな人が買ってくれるだろう？

海外ではどんな競合商品があるんだろう？

自社で直接販売するのか？

すでに現地で販売網を持っている会社と組むのか？

いろいろな話をさせていただきました。

海外進出というと、

「アメリカがいいですか？」

「アジアがいいですか？」

「ヨーロッパはどうですか？」

と、
どうしても最初に「国」を決めたくなります。

でも、
国だけ決めても商品は売れません。

例えばアメリカ市場が大きいからといって、
自社の商品がアメリカで売れるとは限らない。

大切なのは、

「この商品の価値を評価してくれるお客様が、
　世界のどこにいるのか？」

を見ることです。

その人たちは、
どんな商品を今使っているのか。

いくら払っているのか。

どこで買っているのか。

今の商品に何か不満があるのか。

そこに日本企業の商品が
入っていける余地があるのか。

こういうことを一つずつ見ていくと、
狙うべき市場も少しずつ見えてきます。

海外で「売れる」だけでは事業にならない

そして経営者として、
もう一つ忘れてはいけないのが利益です。

海外で商品が売れた。

これはもちろん嬉しい。

でも、
海外で売れたことと、
海外事業として利益が出ることは別です。

海外へ商品を販売するなら、
国内にはなかったコストが出てきます。

物流費。

関税や税金。

販売手数料。

決済コスト。

広告費。

翻訳やローカライズ。

現地パートナーと組むなら、
その会社の利益も必要になります。

だから、

「日本で5,000円だから、
　海外でも5,000円相当で売ろう」

という単純な話ではありません。

現地ではいくらなら買ってもらえるのか？

その価格で必要なコストを引いて、
きちんと利益が残るのか？

ここまで見て、
初めてビジネスになります。

私は海外展開の相談を受ける時、

「海外で売れそうですね！」

だけでは終わらせたくありません。

経営者にとって大切なのは、
海外で売ることではなく、
海外市場を会社の新しい売上・利益につなげること
だからです。

最初から大きく海外進出する必要はない

とはいえ、

「海外進出なんて、うちにはまだ早い」

と思う経営者も多いと思います。

大きな資金が必要。

海外拠点が必要。

現地社員を採用しなければならない。

そんなイメージもあるでしょう。

でも今は、
必ずしも最初から大きく始める必要はありません。

まず一つの市場で販売してみる。

海外向けECで反応を見る。

現地の販売会社へ話を聞いてみる。

海外の展示会を調べる。

現地企業との提携可能性を探してみる。

小さく市場を試して、
反応を見ながら次の投資を判断する方法もあります。

海外進出だからといって、
最初から会社の命運をかける必要はないんです。

老舗企業の3代目が「次の売上の柱」をつくる

そして今回、
私がもう一つ嬉しかったのが、
3代目の社長さんからのご相談だったことです。

長く続いてきた会社を受け継いで、
その歴史を大切にしながら、
自分たちで新しい商品を開発する。

その商品が日本でヒットする。

そして、
「次は世界にも出してみたい」となる。

僕自身も2代目なので、
こういう挑戦にはすごく共感します。

会社を受け継ぐというのは、
先代がやってきたことを、
そのまま続けることだけではないと思っています。

これまで積み上げてきた信用。

技術。

顧客。

ノウハウ。

ブランド。

そういうものを大切にしながら、
自分の代だからこそつくれる
「次の売上の柱」をつくっていく。

今回の新商品も、
その一つになる可能性があります。

そして、
その市場が日本だけではなく
世界まで広がったら、さらに面白い。

名古屋から、世界へ。

今回の商品を、
どの国から展開するのか。

どんな販売方法を選ぶのか。

どのくらいの価格で販売するのか。

現地企業と組むのか。

それとも自社で市場をつくっていくのか。

まだ、
これからです。

これから海外市場を調べながら、
この商品にとって一番いい可能性を探していきます。

でも、
名古屋の老舗文具メーカーがつくった新しい商品が、
数年後、
ニューヨークやロンドン、シンガポールなど、
世界のどこかで普通に使われている。

そんな未来になったら嬉しいですね。

日本には、
国内ではすでに評価されているのに、
まだ世界市場にはほとんど知られていない
商品や技術がたくさんあります。

もし、

「日本では売れている。
　でも、この商品やサービスを
　海外へ持っていったらどうなるんだろう？」

そんな商品やサービスをお持ちの経営者の方がいたら、
一度世界市場という視点から自社の商品を見てみてください。

思ってもいなかった国に、
次の売上の柱をつくれる可能性があるかもしれません。

名古屋から、世界へ。

今回の挑戦がこれからどうなっていくのか、
私自身も楽しみです。

矢澤 功師
世界戦略プロデューサー
World Shift Program

日本市場の次は、世界市場だ。