海外進出の相談を受けると、かなりの確率でこう言われます。

「アメリカで売りたいです」

もちろん、その気持ちはよく分かります。

アメリカは世界最大級の市場です。
成功すれば売上も大きく伸びる。
ブランド力も上がる。
世界への影響力も持てる。

しかし、私はその言葉を聞くたびに思います。

「少し危ないかもしれないな」と。

なぜなら、海外進出で失敗する会社ほど、
最初に国を選ぶからです。

アメリカなのか。
中国なのか。
東南アジアなのか。

もちろん国選びは重要です。

でも、その前に決めなければならないことがあります。

そのことを改めて感じたのが、スシローとくら寿司の海外戦略でした。

同じ回転寿司チェーン。
同じ日本企業。
しかし、彼らの海外戦略は驚くほど真逆だったのです。

スシローはアジアを取りに行った

スシローは、

• 台湾
• 香港
• シンガポール
• タイ
• 中国

など、アジア市場を中心に店舗展開を進めています。

理由は非常にシンプルです。

日本食への信頼が高い。
日本ブランドへの好感度も高い。
食文化も比較的近い。

これは非常に合理的です。

特に初めて海外進出する企業や中小企業にとっては、
成功確率を高める王道の戦い方です。

まず勝つ。
そして拡大する。

スシローはこの戦略を徹底しています。

一方、くら寿司はアメリカへ向かった

くら寿司は真逆でした。

最初からアメリカ市場へ大きく投資しています。

アメリカは巨大市場です。

しかし同時に、

• 競争が激しい
• 人件費が高い
• 広告費も高い
• 参入障壁も高い

という難しさがあります。

それでも挑戦した理由は明確です。

成功した時のリターンが圧倒的に大きいからです。

そして、くら寿司が面白いのは単純に寿司を売ったわけではないことです。

回転寿司という日本独自の文化そのものをエンターテインメント化し、
アメリカ市場に合わせて展開した。

つまり、
商品を売ったのではなく、
体験を売ったのです。

どちらが正解なのか？

ここで重要なのは、
スシローが正しい。
くら寿司が間違っている。
そういう話ではないことです。

実際には、どちらも成功しています。

スシローはスシローの勝ち方。
くら寿司はくら寿司の勝ち方。

海外進出に正解はありません。

あるのは、自社に合った戦略だけです。

海外進出で失敗する会社の共通点

これまで多くの経営者とお話ししてきましたが、
海外進出で失敗する会社には共通点があります。

それは、

「どこで売るか」

ばかり考えていることです。

アメリカがいいのか。
中国がいいのか。
東南アジアがいいのか。

もちろん国選びは重要です。

しかし、それは後の話です。

本当に先に考えるべきなのは、
「どう勝つか」です。

• 誰に売るのか
• どんな価値を提供するのか
• なぜ選ばれるのか
• どの販路を使うのか

これらを決めずに国だけ選んでも、成果にはつながりません。

海外進出で最初に見るべきもの

多くの企業は、

という順番で考えます。

しかし、成功している企業は違います。

この順番です。

だからこそ、海外進出したいと思った時に最初にやるべきことは、

英語を学ぶことでも、
広告を出すことでも、
アメリカを目指すことでもありません。

自社はどんな勝ち方をするのか。

そこを明確にすることです。

では、自社はどちらの戦略を取るべきなのか？

ここまで読んで、こんな疑問を持った方もいるかもしれません。

• 自社はスシロー型なのか？
• それともくら寿司型なのか？
• アメリカを狙うべきなのか？
• アジアから始めるべきなのか？
• Amazonなのか？
• 代理店なのか？
• 自社ECなのか？

実はここが、海外進出で最も重要な部分です。

なぜなら、市場選定を間違えると、
商品が悪いわけでもないのに売れないからです。

逆に、正しい市場とターゲットを選べば、
同じ商品でも結果は大きく変わります。

だから私は、海外進出の相談を受けた時に、
最初から英語や広告の話はしません。

まず、

• どの市場を狙うべきか
• どんな顧客がいるのか
• どの販路が合うのか
• どんな勝ち方ができるのか

ここを一緒に整理します。

まとめ

スシローはアジアを選んだ。
くら寿司はアメリカを選んだ。

戦略は真逆でした。

しかし、どちらも成功しています。

なぜなら、国を選ぶ前に、
自社の勝ち方を決めていたからです。

そして、その答えは会社ごとに違います。

あなたの会社は、どちらでしょうか。